Preview

Стратегические решения и риск-менеджмент

Расширенный поиск

ЧЕТВЕРТАЯ ПРОМЫШЛЕННАЯ РЕВОЛЮЦИЯ: КАК ВЛИЯЕТ ИНТЕРНЕТ ВЕЩЕЙ НА ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ПРОМЫШЛЕННЫХ КОМПАНИЙ С ПАРТНЕРАМИ?

https://doi.org/10.17747/2078-8886-2018-3-16-29

Полный текст:

Аннотация

Эмпирическое исследование посвящено влиянию качества и ценности взаимоотношений партнеров на принятие технологий Интернета вещей (Internet-of-Things, IoT). Исследование основано на проведении полуструктурированных интервью в выборке из 51 компании (157 респондентов). Представлены результаты исследования трансформации взаимоотношений промышленных компаний на рынках В2В в результате внедрения технологии Интернета вещей. Технологии IoT влияют на трансформацию норм взаимоотношений, среди которых ключевую роль играют: информационный обмен, техническая выполнимость, гибкость, открытость, технологическое принятие, доверие, отсутствие оппортунизма, мониторинг поведения партнеров. Внедрение IoT добавляет еще одну ключевую взаимосвязь, имеющую характер подрывной технологии – информационную. В дальнейшем это потребует развития модели «информация как услуга».
Выделены ключевые характеристики качества, функции ценности взаимоотношений, влияющие на принятие компаниями технологий Интернета вещей. Даны практические рекомендации по применению полученных результатов исследования.

Для цитирования:


Трачук А.В., Линдер Н.В. ЧЕТВЕРТАЯ ПРОМЫШЛЕННАЯ РЕВОЛЮЦИЯ: КАК ВЛИЯЕТ ИНТЕРНЕТ ВЕЩЕЙ НА ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ПРОМЫШЛЕННЫХ КОМПАНИЙ С ПАРТНЕРАМИ? Стратегические решения и риск-менеджмент. 2018;(3):16-29. https://doi.org/10.17747/2078-8886-2018-3-16-29

For citation:


Trachuk A.V., Linder N.V. FOURTH INDUSTRIAL REVOLUTION: HOW THE INTERNET OF THINGS INFLUENCESON INDUSTRIAL BUSINESS RELATIONSHIPS? Strategic decisions and risk management. 2018;(3):16-29. (In Russ.) https://doi.org/10.17747/2078-8886-2018-3-16-29

ВВЕДЕНИЕ

В настоящее время в промышленности активно внедряются новые цифровые технологии. Однако для сохранения конкурентоспособности цифровой оптимиза­ции текущего бизнеса может оказаться недостаточно. В долгосрочной перспективе лидирующие позиции на рынке займут те игроки, которые смогут провести более радикальные преобразования - создать экосистемы партнерских сервисов и выйти на смежные рынки. Важными составляющими долгосрочной стратегии станут со­вершенствование механизмов организации партнерств, накопление опыта в смеж­ных отраслях, внедрение интерфейсов прикладного программирования для созда­ния цифровых экосистем вокруг основного бизнеса, а также готовность владельцев бизнеса и инвесторов к тому, что будет выше конкуренция, и другим особенностям, связанным с рентабельностью инвестированного капитала, низкий свободный де­нежный поток при выходе на смежные цифровые рынки. Для того чтобы получать ресурсы и развивать компетенции, необходимые для превращения традиционных компаний в высокотехнологичные, игрокам отрасли нужно уже сейчас заложить фундамент для создания экосистем партнерских сервисов. Ключевой технологией, позволяющей создавать подобные сети партнерств, является Интернет вещей (Intemet-of-Things, IoT). В опубликованном компанией PwC исследовании IoT за­нимает первое место «среди восьми прорывных технологий, способных изменить бизнес-модели компаний или целых ин­дустрий» [Цифровое десятилетие, 2017], опережая в этом рей­тинге искусственный интеллект, дополненную реальность, технологию, связанную с созданием дронов и управлением ими, блокчейн и ряд других. Интернет вещей также находится на первом месте в рейтинге, учитывающем уровень инвести­ций в новые и перспективные технологии.

Термин «Интернет вещей» впервые был введен К. Эшто­ном [Ashton Κ., 2009], который предложил к предметам по­вседневного пользования добавлять радиочастотные иденти­фикационные датчики (RFID).

Концепция IoT базируется на принципе межмашинно­го общения без участия человека, что позволяет строить сети предприятий, трансформируя бизнес-модели компа­ний и расширяя возможности сбыта [Miorandi D., Sicari S., De Pellegrini F. et al., 2012]. Для достижения общих целей важно взаимодействие компаний в режиме реального вре­мени через стандартные протоколы связи, что может быть обеспечено только при внедрении технологий IoT [Atzori L., Iera A., Morabito G., 2010; Atzori L., Iera A., Morabito G. et al., 2012]. Оно позволяет проводить эксперименты и моделиро­вать промышленные образцы изделий в режиме реального времени без участия сотрудников компании-изготовителя [Civerchia F., Bocchino S., Salvadori С. et al., 2017]. Заказчики могут проанализировать опытный образец, определить его соответствие ключевым ожиданиям и проконтролировать достижение желаемого результата [Marquier J., Lee N.-С., Jeon Y.-G. etal., 2016].

Внедрение технологий IoT позволяет повысить опера­ционную эффективность и сократить затраты компаний [Atzori L., Iera A., Morabito G., 2010; Da Xu L., He W., Li S., 2014], расширить взаимодействие продавцов и покупателей. При таком взаимодействии ключевой ценностью для кли­ентов является надежность и качество обслуживания, соз­даваемое за счет используемых технологий [Kannan Р., Hongshuang A.L., 2016].

Сейчас компании не связывают внедрение технологии IoT с получением конкурентных преимуществ, в том числе с воз­можностью создания ценности совместно с потребителем.

Передача данных производителю является для потреби­теля проблемой, связанной прежде всего с доверием, даже в том случае, если партнерские отношения существуют давно и устойчивы. Внедрение технологий IoT вызывает подрыв, разрушения, связанные прежде всего с доверием партне­ров, нормами их взаимодействия, технической адаптацией устройств продавца - покупателя [Stankovic J. А., 2014].

Задача данного исследования - проанализировать, как трансформируются модели взаимоотношений, и опре­делить эмпирическим путем ключевые факторы, влияющие на принятие технологии Интернета вещей при формирова­нии партнерства. Ответ на данный вопрос позволит компа­ниям усовершенствовать механизмы создания долгосрочно­го партнерства.

 

Таблица 1

Нормы взаимоотношений с партнерами [Medlin С. J., 2004]

Норма

Описание

Нормы, создающие ценность

Долгосрочная ориентация

Информационный обмен

Гибкость

Выполнение взаимных обязательств

Планирование отношений

Солидарность

Намерение и готовность к долгосрочному сотрудничеству Взаимное предоставление необходимой информации партнерам

Намерение и готовность адаптировать существующие цели, стратегии и бизнес-процессы к изменяющимся внешним условиям

Точное выполнение достигнутых соглашений (в т.ч. устных договоренностей)

Постановка целей и задач для будущего совместного взаимодействия

Оказание партнерам необходимой поддержки, в т.ч. оказание помощи в сложных экономи­ческих условиях

Нормы, направленные на разделение совместно созданной ценности между сторонами

Взаимность

Мониторинг поведения партнера

Решение конфликтов

Ограничение использования силы

Восприятие успеха как результата совместного действия

Контроль выполнения партнером достигнутых договоренностей и соглашений в рамках партнерства

Умение сторон договориться, в т.ч. с применением неформальных взаимоотношений сто­рон, применяя гибкие межличностные инструменты

Ограничение использования давления и рыночной власти одной из сторон в целях лучших условий только для одной из сторон

ОБЗОР ЛИТЕРАТУРЫ

Модели взаимодействия компаний на рынках В2В

В последние несколько десятилетий межфирменные вза­имоотношения на В2В рынках претерпевают существенные изменения. Начиная с 1980-х годов отчетливо прослежива­ется тенденция формировать долгосрочные отношения и об­разовывать партнерство поставщика и потребителя, фор­мировать стратегические альянсы и межфирменные сети. Основными инструментами управления взаимоотношения­ми в указанных партнерствах являются нормы [Medlin С. J., 2004], которые условно делятся на те, что формируют цен­ность взаимоотношений (доверие, взаимное выполнение обязательств и т.п.), и те, что поддерживают взаимовышд- ность отношений и разделение совместно созданной ценно­сти между сторонами (табл. I).

Стратегические альянсы активно стали появляться в кон­це 1980-х годов и сейчас являются одной из распространен­ных форм партнерства. Чаще всего используется следующее определение: «Альянс - объединение компаний, ориентиро­ванных на достижение общей стратегической цели, но со­храняющих стратегическую автономность» [Гарретт Б., Дюссож П., 2002]. Стратегический альянс - юридически оформленные отношения независимо от формы объедине­ния компаний. Создание альянса направлено на повышение конкурентоспособности каждого его участника. Поскольку участники сохраняют независимость, в альянсе существует несколько центров управления [Гарретт Б., Дюссож П., 2002].

В академических исследованиях наряду с понятием «стратегический альянс» используется термин «межфирмен­ная сеть», их часто употребляют как синонимы, что вызвано тождественностью их основных характеристик.

Существует множество определений сети:

  • «совокупность взаимодействующих компаний, объе­диняющих ресурсы с целью совместной деятельности для предоставления товаров или услуг определенному сегменту рынка» [HakanssonH., Snehota , 1995];
  • совокупность компаний, объединенных формальны­ми и неформальными отношениями, имеющими об­щие знания и технологии, общий доступ к ресурсам и управлению [Brass D. J., Galaskiewicz J., Greve Н. et al., 2004].

Принимая решения при выборе продукта, потребители склонны полагаться на объективные критерии и рациональ­ные стратегии, поэтому на рынках В2В компании также сво­бодны в выборе партнеров и взаимодействие осуществляется на взаимовыгодной основе с целью формирования устойчи­вых конкурентных преимуществ [Brown В. P., Zabla A. R., Bellenger D.N. et al., 2011]. Развитие такого рода партнерств повлекло за собой трансформацию отраслевых рынков, где появилась конкуренция межфирменных сетей, сами рынки стали глобальными. Такая трансформация получила назва­ние «экономика сетей», или «общество сетей» [Achrol R. S., KotlerP., 1999].

Формирование и развитие межфирменных сетей стало ответным шагом на изменяющиеся внешние условия и необ­ходимость конкурировать в условиях глобализации. Их стро­ят в основном для разработки высокотехнологичных продук­тов, создания новых технологий, хеджирования рисков и т.п. Источниками конкурентных преимуществ межфирменных сетей являются: снижение стоимости разработки и вывода на рынок новых продуктов, совместные инвестиции в ис­следования и разработки и т.д. Если раньше формирование альянсов и межфирменных сетей происходило стихийно, то сейчас партнерства - инструмент для того, чтобы целе­направленно координировать деятельность участников сети взаимоотношений и получать ключевые конкурентные пре­имущества. Поэтому важно понимать, как изменятся взаи­моотношения компаний в условиях новой промышленной революции. Этот вопрос важен и для российских компаний, которые сейчас вынуждены конкурировать с межфирменны­ми сетями как на внутреннем, так и на внешнем рынках.

IoT и модели взаимодействия компаний: подрывная трансформация

Существующие исследования ключевых технологий Ин­дустрии 4.0, в том числе IoT, не дают всестороннего пони­мания трансформации моделей взаимодействия компаний на промышленных рынках. По отношению к моделям вза­имоотношений компаний IoT является подрывной иннова­цией, находящейся на ранней стадии внедрения. «Подрыв» заключается в новых способах передачи данных и взаимо­действия, исключающего участие сотрудников компаний [Ng I.С., Wakenshaw S. Y., 2017].

Классическая модель взаимодействия представляет со­бой совокупность связей:

  • экономических (особые условия поставок, скидки и т.д.);
  • социальных (личные контакты, расположение, дове­рие участников);
  • юридических (долгосрочные контракты, отношения взаимо зависимо сти);
  • технических (согласование технических стандартов, адаптация продуктов и бизнес-процессов).

Взаимодействие при помощи технологий IoT требует пе­редачи данных, которые впоследствии могут быть доступны другим, то есть существует возможность несанкционирован­ного доступа к данным заказчика [Ng TC., Wakenshaw S. Y., 2017]. Между компаниями существуют не только прямые взаимоотношения, но и косвенные взаимосвязи, которые представляют собой отношения между организациями, на­прямую не связанными между собой, а взаимодействующи­ми посредством третьей компании, с которой имеются устой­чивые взаимоотношения. За счет косвенных взаимосвязей сеть не имеет границ и развивается. Кроме того, компания может быть участником нескольких сетей одновременно. Все это приводит к повышенным рискам при передаче ин­формации компании и возможности получить информацию компаний, косвенно взаимосвязанных между собой.

Ключевым аспектом взаимоотношений в проектах с Ин­тернетом вещей являются данные. Внедрение технологий IoT требует развития модели «информация как услуга», являющейся основным аспектом в отношениях «заказчик - изготовитель». Для того чтобы представить межфирменные отношения с внедрением технологий IoT, мы включили в мо­дель ARA, предложенною консалтинговой компанией IMP (A (actors) - участники сети, R (resources) - ресурсы сети, A (activities) - процессы между участниками сети), ключевой компонент - информационный обмен (рис. I).

 

Рис. 1. Модель ARA в контексте межфирменной сети с внедрением технологий ИВ [Hcikansson H., 1982]

 

 

Таблица 2

Трансформация взаимоотношений компаний

Параметр

Взаимоотношения при социальном взаимодействии (без IoT)

Адаптивные действия

Взаимоотношения при внедрении технологий IoT

Уровень

взаимоотношений

Единичные транзакции, повторяющиеся транзакции, долгосрочные отношения

Партнерство «поставщик - потребитель», стратегические альянсы, сетевая организация

Сетевая организация, построенная при помощи технологий IoT

Цель

взаимоотношений

Обмен товарами и услугами с целью извлечения взаимной выгоды

Формирование партнерств, альянсов, межфирменных сетей с целью достигнуть конкурентных преимуществ

Обмен товарами, услугами и информа­цией с целью получить взаимную выгоду и лучше понимать клиентов

Период времени

До конца 1980-х годов

С 1990-х и по настоящее время, будущее

Будущее

Связи между участниками взаимоотношений

Экономические связи

Экономические, социальные, юридические, технические

Экономические, юридические, техниче­ские, информационные

Механизм

координации

Рыночный

Отношенческий

Межмашинный

Основания

взаимоотношений

Экономический обмен

Экономический, социальный обмен

Экономический, социальный, технологи­ческий, информационные обмен

Нормы

взаимоотношений

Нормы, установленные дело­вой практикой и регулирую­щими органами, культурные, социальные

Долгосрочная ориентация, информационный обмен, гиб­кость, выполнение взаимных обязательств, планирование, мониторинг поведения пар­тнеров, решения конфликтов, ограничение использования силы

Информационный обмен, техническая выполнимость, гибкость, открытость, технологическое принятие, доверие, отсутствие оппортунизма, мониторинг поведения партнеров

Вероятно, внедрение технологий IoT потребует измене­ния норм взаимоотношений с партнерами. Ключевой транс­формацией межфирменных отношений станут: добавление информационных связей между партнерами, приобретаю­щих ключевую роль в отношениях, и трансформация норм взаимоотношений, носящая подрывной характер: доверие между партнерами, открытость, отсутствие оппортунизма, техническая адаптация (табл. 2). С внедрением технологий IoT общими характеристиками взаимоотношений участни­ков межфирменной сети станут готовность к технической адаптации, информационный обмен, открытость, доверие, вовлеченность сторон. Указанные характеристики взаимоот­ношений оцениваются по качеству и ценности взаимоотно­шений.

КАЧЕСТВО МЕЖФИРМЕННЫХ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ И ПРИНЯТИЕ КОМПАНИЯМИ ТЕХНОЛОГИЙ IOT

Качество взаимоотношений - комплексная характери­стика сети партнерств на рынках В2В, достаточно хорошо описанная в литературе [Jiang Z., Shiu E., Henneberg S. et al., 2016]. Характеристика качества отношений позволяет про­анализировать эффективность создаваемых межорганизаци- онных сетей и снизить отрицательные результаты взаимо­действия партнеров [Griffith D. A., Harvey М. G., 2001].

Чаще всего управление качеством отношений понимают как совокупность людей, технологий и процессов для луч­шего понимания клиентов компании и удовлетворения их потребностей [Chenl. J.,Popovich Κ., 2003]. Для их оценки используют:

  • взаимное доверие и приверженность взаимоотно­шениям [Cannon J., Perrault W. J., 1999; ChoJ., 2006; Doney P., Cannon J., 1997; Lang В.,Colgate М., 2003; Pe- бязина В. А., Смирнова М.М., 2011];
  • эффективность коммуникации между партнерами [Ganesan S., 1994; Huang , Wilkinson I.F., 2013; Tpa- чук А. В., Линдер Н.В., 2016а];
  • четкое выполнение взаимных обязательств [Cater Т., Cater В., 2010; Morgan R.M., Hunt S.D., 1994; Кро­тов К. В., Кущ С. П., Смирнова М. М., 2008];
  • регулярный обмен информацией и совместное приня­тие решений [Jiang Z., ShiuE., Henneberg S. et al., 2016; Трачук А. В., Линдер Н. В., 20166].

Качество взаимоотношений определяют следующие фак­торы:

  • взаимная открытость и желание дальнейшего взаимо­действия;
  • уровень согласованности процессов, целей и ценно­стей партнеров;
  • количество контактов и интенсивность коммуникаций;
  • уровень удовлетворенности потребителей, доверие к поставщику и желание дальнейшего взаимодействия;
  • справедливость взаимодействия как ключевой фак­тор создания и развития прочных взаимоотношений [Crosby L.A., Evans К. ,Cowles D., 1990].

Эти факторы разделены на три основные группы:

  • характеристики качества, оценивающие вклад продав­ца в построение отношений;
  • характеристики качества, оценивающие вклад клиента в отношения;
  • характеристики двусторонних отношений

[Palmatier R. W., Dant R.P., Grewal D. et al., 2006; HolmlundM., 2008].

В нашем исследовании мы будем тестировать факторы двусторонних отношений, так как, на наш взгляд, именно они являются определяющими в построении партнерств с использованием IoT (табл. 3).

 

Таблица 3

Основные характеристики качества двусторонних отношений

Характеристика

Литература

Доверие партнеров

Wang С. L., 2007; Brown В. P., Zabla A. R., Bellenger D.N. et а!, 2011; MorganR. М., Hunt S.D., 1994

Удовлетворенность взаимоотношениями

Wang С.L., SiuN. Y., Bames В.R., 2008

Приверженность взаимодействию

Wang С.L., 2007; GriffithD.A., Harvey М.G., 2001; MorganR.М., Hunt S.D., 1994

Качество продуктов

Brown В. P., Zabla A. R., Bellenger D. N. et а!, 2011

Способность к разрешению конфликтов

Berger R., Zviling М., 2013; Griffitli D.A., Harvey М. G., 2001

Социальные и структурные связи

Berger R., Zviling М., 2013; Kim J.-B., Choi С., Milar С. et а!, 2006

Справедливость

Buslmian R., Poiotroski J., SmitliA., 2004

Отсутствие оппортунизма

Buslmian R., Poiotroski J., SmitliA., 2004

Готовность инвестировать

Berger R., Herstein R., SilbigerA. et а!, 2015

Ожидания, связанные с продолжением отношений

Berger R., Zviling М., 2013

Прибыть

Wang С.L., SiuN. Y., Bames В.R., 2008; BergerR., HersteinR., SilbigerA. et а!, 2015

Коммуникация

Brown et а!, 2011; Kim J.-B., Choi С., Milar С. et а!, 2006; BergerR., Zviling М., 2013; Ganesan S., 1994; Huang Y.,WilkinsonI.F, 2013

Координация

Brown et al., 2011; Kim J.-B., Choi С., Milar С. et al., 2006

Совместное решение проблем

Buslmian R., Poiotroski J., SmitliA., 2004; Kim J.-B., Choi С., Milar С. et al., 2006; Jiang Z., Shiu E., Heimeberg S. et al., 2016]

Согласованность целей

Berger R., Herstein R., SilbigerA. et al., 2015; Jiang Z., ShiuE., Heimeberg S. et al., 2016

Как основной драйвер взаимоотношений между партне­рами доверие наиболее часто упоминается в исследованиях [Medlin С. J., 2004; MorganR. М., Hunt S. D., 1994], особенно значение доверия возрастает в сделках при помощи интерне­та, что связано с передачей информации партнеру [Watson G. R, IV, Beck J. Т., Henderson С. М. et al., 2015]. Доверие возни­кает при постоянно повторяющихся сделках и развитии от­ношений, то есть приверженности отношениям [Dwyer KR., Schurr RH., Oh S., 1987; Palmatier R.W., Houston М.В., Dant R. P. et al., 2013; Бенсо М., Андерсон Э., 2004]. При усло­вии доверия и открытости взаимоотношений взаимозависи­мость выделяется как положительный фактор [Johnsen R.E., Lacoste S., 2016]. Важными характеристиками взаимоотно­шений являются способность партнеров действовать согла­сованно, эффективно коммуницировать, умение разрешать конфликты [Watson G.F., IV, Beck J.T., Henderson С. М. et al., 2015; Morgan R. М., Hunt S.D., 1994; Palmatier R. W., Houston М. В., Dant R.P et al., 2013; Кущ С. П., 2006].

В связи с изложенным выше можно сформулировать сле­дующую гипотезу.

Гипотеза 1. На принятие компаниями технологий Ин­тернета вещей для построения сети взаимоотношений влияет качество взаимоотношений с партнерами: (а) дове­рие партнеров; (Ь) приверженность взаимоотношениям; (с) способность к разрешению конфликтов; (d) эффективность коммуникаций; (f) постоянный обмен информацией; (g) со­вместное решение проблем, (h) взаимозависимость, (i) коор­динация действий; (к) прибыльность взаимоотношений.

ЦЕННОСТЬ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ

Ценность взаимоотношений понимается как создание конкурентного преимущества за счет партнерских отноше­ний. Ценность дает возможность проанализировать резуль­таты взаимоотношений не только качественно, но и коли­чественно (прибыль, затраты на отдельного потребителя и проч.). Внимание исследователей сфокусировано на опре­делении баланса между затратами и выгодами от построения партнерства, что является основой ценности взаимоотноше­ний [Wilkinson !,Young L., 2002].

В случае построения долгосрочных отношений с потре­бителем на рынках В2В понимание ценности становится более глубоким и включает безопасность взаимоотношений, доверие партнеру, намерение продолжать взаимоотношения. На рынках В2В создание ценности взаимоотношений являет­ся ключевым фактором долгосрочного успеха [Moorman С., Zaltman G., Deshpande R., 1992].

 

Таблица 4

Источники создания ценности взаимоотношений [КущС. П., Смирнова М. М., 2010]

Составляющая

Источники создания ценности

Монетарная составляющая

Экономическая

Снижение затрат на взаимодействие Рыночный потенциал взаимоотношений

Немонетарные составляющие

Стратегическая

Формирование и совершенствование новых компетенций на основе взаимодействия сторон

Совместная разработка инноваций

Ресурсный потенциал (возможности использования ресурсов партнера, трансфер технологий, возможности комплементарного использования ресурсов)

Повышение безопасности и стабильности взаимодействия

Получение дополнительной информации в рамках взаимодействия

Новые возможности, связанные с совместным развитием

Социальная

Доверие и приверженность взаимоотношениям Создание уникальных норм взаимоотношений Создание уникальной организационной культуры

Практически во всех современных исследованиях ценно­сти взаимоотношений указаны две ключевые составляющие ценности: экономическая (монетарная) и неэкономическая (немонетарная). Экономическая составляющая оказыва­ет непосредственное влияние на результаты деятельности компании (снижение затрат, перекрестные продажи, допол­нительный объем продаж, дополнительная прибыль и др.). Немонетарная составляющая ценности взаимоотношений - стратегические и социальные выгоды, обусловленные фор­мированием уникальных, труднокопируемых конкурентных преимуществ, связанных с формированием партнерских взаимоотношений. Обе составляющие ценности взаимоот­ношений являются характеристикой успешности и взаимо- выгодности партнерских отношений. В табл. 4 показаны источники создания ценности взаимоотношений.

В литературе исследователями предлагается множество моделей, описывающих составляющие и источники ценно­сти взаимоотношений (см., например: [WilsonD., Jantrania S., 1994]. Одной из наиболее часто упоминаемых моделей явля­ется модель функций взаимоотношений Вальтера, Риттера и Гемюндена [WalterA., Ritter Т., Gemunden Н. G., 2001]. Ав­торы определяют ценность взаимоотношений как набор пря­мых и косвенных функций. К прямым относят функции при­были, качества, объемов продаж и безопасности. Косвенные функции включают функцию инноваций, функцию рынка, функцию скаута и функцию доступа (табл. 5). Такое деление основано на способности функций оказывать влияние на ре­зультаты деятельности партнеров: прямые функции оказы­вают непосредственное влияние на результаты, а косвенные оказывают влияние в целом на развитие сети партнерств.

Таким образом, можно сформулировать вторую гипотезу нашего исследования.

Гипотеза 2. Чем выше ценность взаимоотношений пар­тнеров, тем больше вероятность принятия компаниями тех­нологий IoT для построения сети взаимоотношений, так как только при высокой ценности взаимоотношений партне­ры ориентированы на максимальную взаимную адаптацию для достижения общих целей.

 

Таблица 5

Функции взаимоотношений в модели Вальтера, Риттера и Гемюндена [WalterA., RitterT., Gemunden H.G., 2001]

Функция

Описание

Прямые функции

Функция прибыли

Успешные взаимоотношения должны приносить прибыль партнерам

Функция объема продаж

В партнерствах «поставщик - потребитель» поставщики желают увеличить объемы продаж и поэто­му будут готовы предоставлять скидки, особые условия и т.п.

Функция качества

Качество поставляемой продукции - ключевой драйвер долгосрочного сохранения взаимоотноше­ний. Качественные товары/услуги создают более высокую ценность взаимоотношений

Функция безопасности

Безопасные взаимоотношения являются гарантом выживания компании в случае неопределенности внешней среды, снижения спроса на рынке и др.

Косвенные функции

Функция рынка

Создание стоимости совместно с потребителями дает возможность поставщикам лучше понимать потребности потребителей и проще входить на новый рынок и работать на нем

Функция скаута

Для успеха на рынке поставщику необходимо получать информацию от потребителей. Потребите­ли-партнеры будут являться ценными источниками информации о рынке

Функция инноваций

Поставщики охотнее развивают взаимоотношения с потребителями - технологическими лидерами рынка, обладающими высокой квалификацией. Предложения по совершенствованию продуктовых или процессных инноваций, полученные от таких потребителей, дают возможность поставщику повысить ценность для всех потребителей на рынке

Функция доступа

Квалификация и лидирующее положение партнеров на рынке дают компании возможность легче получить доступ к ключевым представителям рынка, кредиты, разрешения, лицензии и др.

ОПИСАНИЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

В данном исследовании поставлена цель - определить качество и ценность взаимоотношений, которые влияют на успех принятия компаниями технологии IoT, сравнить понимание ценности взаимоотношений в проектах IoT для российских и зарубежных компаний.

Выборка

Эмпирические данные собраны с мая по август 2018 года. Для исследования использовалась стратифицированная вы­борка, составленная на основе критериев: среднегодовой выручки компании, формы собственности, формы межфир­менных взаимоотношений. В выборку вошла 51 крупная компания, в каждой работают свыше 500 человек.Организа- ции распределены по отраслям следующим образом:

  • производство пищевых продуктов - 21,6%;
  • химическое производство - 17,8%;
  • добыча полезных ископаемых - 13,7%;
  • легкая промышленность - 12,5%;
  • производство стройматериалов - 8,9%;
  • производство машин и оборудования - 7,8%;
  • металлургическое производство - 5,5%;
  • производство электрооборудования - 8,9%;
  • прочие-3,9%.

Средняя выручка компаний - 950 млн руб., возраст опро­шенных компаний варьируется от 2 лет до 199 лет и в сред­нем составляет 54 года. При этом 96,0% компаний имеют взаимоотношения «поставщик - потребитель», 17,6% явля­ются участниками стратегических альянсов, а 52,5% входят в состав межфирменных сетей.

Международные компании в представленной выбор­ке составляют 27,4%, иностранные компании, работающие на российском рынке, - 35,3%, российские компании, работа­ющие на зарубежных рынках, - 23,5%, российские компании, работающие только на внутреннем рынке, - 13,7% (табл. 6).

На первом этапе были проведены личные полуструкгу- рированные интервью с сотрудниками компаний, возглав­ляющими отделы НИОКР, маркетинга, стратегического планирования или представляющими высшее руководство компании. Респонденты были отобраны с учетом их инфор­мированности о взаимоотношениях компании с партнерами. Всего в интервью приняли участие 157 сотрудников. Про­должительность интервью составляла от 30 минут до I часа.

Измерение и переменные

В ходе исследования проводилось сравнение относитель­ной значимости характеристик качества взаимоотношений иностранных компаний, работающих на российском рынке, российских компаний, работающих на зарубежных рынках, и российских компаний, работающих только на российском рынке. Для измерения качества взаимоотношений были использованы переменные: доверие, приверженность взаи­моотношениям, координация действий, способность к раз­решению конфликтов, взаимозависимость, эффективность коммуникации между партнерами, обмен информацией, совместное решение проблем, прибыль. В качестве резуль­тирующего показателя принята готовность к внедрению тех­нологий IoT.

 

Таблица 6

Характеристика промышленных компаний в выборке

Характеристика

Количество

абс.ед.

отн.,%

Направления деяетельности

Производство пищевых продуктов

11

21,6

Химическое производство

9

17,6

Добьиа полезных ископаемых

7

13,7

Легкая промышленность

6

11,7

Производство стройматериалов

5

9,8

Производство машин и оборудования

4

7,8

Производство электрооборудования

4

7,8

Металлургическое производство

3

5,5

Другое

2

3,9

Возраст, лет

До 3 лет

4

7,8

От 3 до 5 лет

2

3,9

5-10

11

21,6

10-20

13

25,4

Свыше 20

21

41,2

Среднегодовая выручка, млн. руб.

До 50

6

11,7

50-150

11

21,6

150-500

16

31,4

500-1000

6

11,7

Свыше 1000

12

23,5

Численность персонала, чел.

500-1000

12

23,5

1000-5000

17

33,3

5000-10 000

13

25,4

Свыше 10 000

9

17,6

Формат межфирменных взаимоотношений

Взаимоотношения «поставщик - потребитель»

49

96

Стратегические альянсы

9

17,6

Межфирменная сеть

27

52,5

Форма собственности

Иностранная компания, работающая на российском рынке

21

41,2

Российская компания, работающая на зарубежных рынках

18

36,3

Российская компания, работающая на внутреннем рынке

12

23,5

В основу анализа ценности взаимоотношений с внедре­нием технологий IoT положена модель функций взаимоот­ношений Вальтера, Риттера, Гемюндена. В качестве пере­менных анализа использовались прямые функции: функции прибыли и объемов продаж, качества, безопасности, иннова­ций и косвенные функции: поддержки скаута и рынка.

 

Таблица 7

Относительная значимость характеристик качества взаимоотношений, %

Характеристика

Иностранные компании

Российские компании

Зарубежный рынок

Российский рынок

Без IoT

С внедрением
IoT

Без IoT

С внедрением
IoT

Без IoT

С внедрением
IoT

Доверие партнеров

25,9

27,9

19,4

24,4

21,3

26,3

Приверженность взаимоотношениям

12,3

8,3

11,9

7,8

6,7

9,8

Координация действий

2,7

3,7

6,5

3,5

1,3

4,3

Способность к разрешению конфликтов

4,8

2,8

7,4

2,3

2,5

2,5

В заимо зависимо сть

2,4

7,4

1,6

6,4

3,1

7,4

Эффективность коммуникаций

4,9

3,9

4,3

4,3

1,4

2,3

Обмен информацией

10,7

9,7

11,7

12,2

9,9

11,3

Совместное решение проблем

4,8

2,8

3,9

3,7

3,5

2,7

Прибыть

31,5

33,5

33,3

35,4

50,3

33,4

Готовность к внедрению технологий IoT во взаимоотношения

(доля компаний, ответивших «да»),%

16,9

14,2

9,7

Используя методологию [Smirnova М., Kouchtch S., 2008], мы сформировали 4 кластера компаний по уровню ценности взаимоотношений:

  • компании с низкой ценностью;
  • компании со сбалансированной ценностью;
  • компании с высокой ценностью;
  • компании с базовой ценностью.

Для того чтобы понимать, какие функции ценности наи­более важны для готовности компаний к внедрению техно­логий IoT во взаимоотношения, мы сравнили, какой из этих кластеров в наибольшей степени готов к внедрению.

РЕЗУЛЬТАТЫ ИССЛЕДОВАНИЯ

Взаимосвязь качества взаимоотношений и готовности принять технологии IoT

Все характеристики качества взаи­моотношений можно разделить на две части: материальные, к которым отно­сится прибыль, и нематериальные - доверие, приверженность взаимоотно­шениям, координация действий, спо­собность к разрешению конфликтов, взаимозависимость, эффективность коммуникаций и др. При определении качества взаимоотношений ключевая роль принадлежит прибыли. Профиль российских компаний, работающих на зарубежных рынках сопоставим с профилем зарубежных компаний: среди нематериальных характеристик качества взаимоотношений наиболее значимыми оказались доверие, привер­женность взаимоотношениям, эффек­тивность коммуникаций, наименее значимыми - взаимозависимость и ко­ординация действий. Профиль россий­ских компаний, работающих только на российском рынке, отличается: наиболее значимы факторы прибыли и доверия, в то время как все остальные имеют примерно одинаковые значения.

В табл. 7 и на рис. 2 и 3 показаны результаты оценки относительной значимости характеристик качества взаи­моотношений при внедрении технологий Интернета вещей и без них.

 

Рис. 2. Сравнение значимости характеристик взаимоотношений в компаниях, не внедривших технологии IoT

 

Рис. 3. Сравнение значимости характеристик взаимоотношений с внедрением IoT

Вместе с тем представители компаний отмечают, что важность тех или иных характеристик качества взаимо­отношений при внедрении технологий IoT изменится (рис. 3). Так, среди нематериальных факторов на первом месте по значимости было поставлено доверие, при этом значи­мость данного фактора возросла при внедрении IoT. В целом такой результат подтверждают исследования [Falkenreck С., Wagner R., 2014; Morgan R.M., Hunt S. D., 1994], в которых знаний, компетенций и опыта, чтобы работать профессиональ­но. У компаний, внедривших IoT, вторым по значимости фактором стал информационный обмен. Ин­тервьюируемые представили его как веру в то, что партнер не будет использовать в своих интересах информацию, полученную от кли­ента (уязвимость клиента).

Таким образом, основными ха­рактеристиками качества взаимо­отношений с IoT являются доверие и вероятность того, что данные, полученные посредством техно­логий IoT, не будут использованы партнерами в своих интересах. Вероятно, эти характеристики станут критически важными фак­торами при принятии компаниями доверие также стало критическим фактором в процессе по­строения взаимоотношений.

 

Таблица 8

Принятие технологий IoT: влияние переменных качества взаимоотношений

Независимая переменная

Гипотеза

Коэффициент

нестандартизированный

стандартизированный

Константа

0,553
(0,178) 

 

Доверие партнеров

Гипотеза 1 (а)

0,314***
(0,094)

0,326***

Приверженность взаимоотно­шениям

Гипотеза 1 (Ь)

0,212***
(0,080) 

0,215***

Координация действий

Гипотеза 1(i)

0,087***
(0,053) 

0,091***

Способность к разрешению конфликтов

Гипотеза 1(c)

0,063**
(0,044) 

0,061**

В заимо зависимо сть

Гипотеза 1(h)

0,247***
(0,103) 

0,293***

Эффективность коммуникаций

Гипотеза 1(d)

0,129***
(0,073) 

0,137***

Обмен информацией

Гипотеза 1(f)

0,217***
(0,149) 

0,246***

Совместное решение проблем

Гипотеза 1(g)

0,108**
(0,094) 

0,119**

Прибыть

Гипотеза I (k)

0,367***
(0,198) 

0,371***

Готовность к внедрению технологий IoT во взаимоот­ношения

0,009
(0,006) 

0,106

Скорректированный R2

0,275

Количество наблюдений

157

* — значимость коэффициента р < 0,10; ** — значимость коэффициента р < 0,05; *** — значимость коэффициента р < 0,01. В скобках даны стандартные ошибки.

Следующим по значимости фактором во взаимоотноше­ниях компаний, не использующих технологии IoT, является приверженность взаимоотношениям. Респонденты охарак­теризовали ее как веру, что у партнера имеется достаточно технологий IoT.

Кроме того, важным фактором для готовности принятия технологий IoT является ожидание прибыльности взаимоот­ношений.

 

Таблица 9

Сравнение кластеров на основании функций взаимоотношений и оценка готовности принятия технологий IoT

Функции

Кластер I (низкая ценность)

Кластер 2 (сбалансированная ценность)

Кластер 3 (высокая ценность)

Кластер 4 (базовая ценность)

Прямые функции

Функция прибыли

5,2

5,9

6,3

6,5

Функция объемов продаж

5,1

6,1

6,5

6,7

Функция качества

5,4

5,9

6,2

6,8

Функция безопасности

4,4

5,7

 

6,1

6,4

Косвенные функции

Функция инноваций

2,3

4,7

5,4

2,7

Функция рынка

2,8

3,8

4,4

1,7

Функция скаута

2,9

4,3

5,1

2,1

Функция доступа

2,4

3,6

4,9

1,9

Респонденты отмечали, что при увеличении доверия в личностных взаимодействиях между партнерами появляется «чувство морального обязательства перед людьми, кото­рые тебе доверяют». Респонденты также считают, что сделки с применением 1оТ-технологий потенциально более опасны, так как отсутствует возможность человеческого взаимодей­ствия и контроля сделки (не возникает чувства морального обязательства), а также нет опыта обеспечения информаци­онной безопасности таких сделок.

Для более глубокого анализа ответов респондентов и обоснованности сделанных выводов мы провели проверку значимости с учетом небольшого размера выборки [Hair J. F., Hult G.M., Ringle С. М. et al., 2017], используя метод струк­турного моделирования, в котором предусмотрено множе­ство индикаторов для каждой переменной (факторов) и пу­тей, обозначающих связи между латентными переменными. Анализ проводился с использованием программы SPSS. В табл. 8 отражены результаты проверки гипотез о влиянии факторов качества взаимоотношений на принятие компани­ей технологий IoT.

Доверие позитивно влияет на готовность компаний при­нять технологии IoT (β = 0,326; р < 0,01), так же как и привер­женность отношениям (β = 0,215; р < 0,01), обмен информа­цией (β = 0,246; р <0,01), взаимозависимость (β = 0,293; р < 0,01) и прибыльность (β = 0,371; р < 0,01). Ни способность к разрешению конфликтов, ни совместное решение проблем, ни эффективность коммуникаций не оказали значимого влияния на принятие технологий IoT. Таким образом, наша первая гипотеза подтверждена частично, для факторов: (а) доверие партнеров; (Ь) приверженность взаимоотношениям; (f) постоянный обмен информацией; (h) взаимозависимость; (к) прибыльность взаимоотношений.

Формирование ценности взаимоотношений и принятие технологий IoT В табл. 9 проведен анализ функций взаимоотношений по шкале от I до 7 Лайкерта и деление компаний на четы­ре кластера. При этом дополнительно была измерена готов­ность компаний к принятию технологий IoT (табл. 10).

Кластер 1 составили пять российских компаний (10% от общего числа, одна компания работает на зарубежных рынках, четыре - на внутренних рынках), низко оцениваю­щие ценность взаимоотношений с партнерами как за счет прямых функций, так и за счет косвенных, хотя и оценили прямые функции выше, чем косвенные. Ключевой ценно­стью таких взаимоотношений является качество продук­та/услуг (5,4 балла по шкале Лайкерта), что позволяет компаниям поддерживать отношения длительное время. Уровень готовности компаний к принятию технологий IoT для построения взаимоотношений - 12,6%.

Кластер 2 образовали 23 компании (47%, 12 иностран­ных компаний, 8 российских, работающих на зарубежных рынках, 3 - на внутреннем рынке), которые высоко оценива­ют вклад как прямых, так и косвенных функций взаимоотно­

 

Таблица 10

Характеристика кластеров компаний

Показатель

Кластер 1 (низкая ценность)

Кластер 2 (сбалансированная ценность)

Кластер 3 (высокая ценность)

Кластер 4 (базовая ценность)

Готовность к принятию тех­нологий IoT, %

12,6

16,3

21,4

27,9

Количество компаний в кластере

5

23

16

7

 

Состав кластера:

иностранные компании

-

12

6

3

российские компании, работающие:

на зарубежных рынках

1

8

7

2

на российском рынке

4

3

3

2

Кластер 3 образовали 16 компаний (31%, 6 иностран­ных компаний, 7 российских, работающих на зарубежных рынках, 3 - на внутреннем рынке). Они наиболее высоко оценили вклад как прямых, так и косвенных функций вза­имоотношений с партнерами. Уровень готовности принятия технологий IoT для построения взаимоотношений действи­тельно высокий - 21,4%, что подтверждает нашу гипотезу о влиянии ценности взаимоотношений на готовность приня­тия компаниями технологий IoT.

Кластер 4 представляют 7 компаний (14%, 3 иностран­ные компании, 2 российские, работающие на зарубежных рынках, 2 - на внутреннем рынке), которые наиболее вы­соко оценивают вклад, но сочли косвенные функции менее важными. Уровень готовности к принятию технологий IoT для построения взаимоотношений самый высокий - 27,9%.

Таким образом, наша вторая гипотеза подтверждена ча­стично. Действительно, чем выше ценность взаимоотноше­ний, тем больше компании готовы к внедрению технологий IoT. Поскольку взята небольшая выборка, можно сделать осторожный вывод, что ценность, обеспечиваемая за счет прямых функций, важнее для компаний, чем ценность, обе­спечиваемая косвенными функциями.

 

Рис. 4. Трансформация межфирменных отношений при внедрении IoT

ВЫВОДЫ И ПРАКТИЧЕСКОЕ ПРИМЕНЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ ИССЛЕДОВАНИЯ

Большинство руководителей компаний ожидают от вне­дрения технологий IoT повышения прибыльности и сокра­щения затрат на взаимодействие компаний. На втором ме­сте оказались ожидания относительно улучшения качества обслуживания потребителей за счет лучшего понимания потребностей и увеличения выручки от продаж. На треть­ем - ожидания снижения рисков, связанных с человеческим фактором взаимоотношений.

Для внедрения технологий IoT важно взаимное доверие, готовность сотрудничать и приверженность взаимоотноше­ниям. Регрессионный анализ показал, что на принятие IoT большое влияние оказывает фактор взаимозависимости (β = 0,293), вероятнее всего, первоначально технологии IoT будут внедрены во взаимоотношения компаний, взаимосвязанных друг с другом отношениями собственности (например, хол­динговые структуры или группы компаний, принадлежа­щие одному собственнику), позже получат более широкое распространение. Положительный опыт взаимоотношений при помощи технологий IoT внутри одной группы компаний может стать примером для привлечения внешних партнеров к построению взаимоотношений с технологиями IoT. Кроме того, этот опыт помог бы снизить риск, связанный с переда­чей данных.

В целом, мы смогли подтвердить первую гипотезу для факторов: (а) доверие партнеров; (Ь) приверженность взаимоотношениям; (f) постоянный обмен информацией; (h) взаимозависимость; (к) прибыльность взаимоотношений. Также нам удалось подтвердить взаимосвязь между каче­ством взаимоотношений и возможностью принятия техно­логий IoT.

Построенная модель объясняет только 50% факторов, оказывающих влияние на готовность компаний к принятию технологий IoT. Другими факторами являются функции цен­ности взаимоотношений. Наша гипотеза относительно взаи­мосвязи высокой ценности и принятия технологий IoT также подтверждена частично. Действительно, чем выше ценность взаимоотношений, тем больше компании готовы к внедре­нию технологий IoT. Однако в разрезе принятия технологий IoT ценность, обеспечиваемая за счет прямых функций, важ­нее, чем ценность, обеспечиваемая косвенными функциями. Вероятно, компании ожидают, что внедрение данных тех­нологий приведет к сокращению затрат и повышению при­быльности (функция прибыли), расширению возможностей сбыта (функция объемов продаж) и снижению рисков (функ­ция безопасности). Таким образом, ключевые ожидания ру­ководителей компаний с внедрением технологий IoT связаны именно с прямыми функциями ценности взаимоотношений.

В настоящее время большинство компаний не готовы к внедрению технологий IoT, что связано со сложностями взаимной адаптации бизнес-процессов партнеров, регламен­тов, документооборота и подходов к получению и обработ­ке информации, формирования единых стандартов, а также сложностями интеграции IoT в существующую IT-среду. Все эти факторы не связаны с качеством или ценностью взаимо­отношений, а относятся к факторам принятия новых техно­логий [TrachukA., LinderN., 2017].

На рис. 4 показаны основные результаты проведенного исследования и мероприятия по стимулированию клиентов к принятию технологий IoT.

Во взаимоотношениях «поставщик - потребитель» клю­чевые преимущества от внедрения IoT получает поставщик: он может поддерживать тесные взаимоотношения с клиента­ми, лучше понимать их потребности, оперативно проводить изменения и совершенствовать продукты и услуги вместе с меняющимися предпочтениями клиентов. Поставщику следует устранить уязвимые места, с которыми связана воз­можная утечка информации клиентов, найти баланс между рисками и возможностями.

Клиентам внедрение IoT предоставляет новые возмож­ности: удаленное создание прототипов и промышленных образцов, заказ соответствующих товаров и услуг в режиме реального времени, а также мониторинг выполнения заказа. Вместе с тем внедрение IoT представляет для клиентов по­тенциальную опасность, которая состоит в передаче инфор­мации и возможности ее утечки.

Для того чтобы компании-клиенты внедряли у себя технологии IoT, поставщикам необходимо предпринимать меры, способствующие повышению доверия между партне­рами, снижению рисков, например, посредством внедрения системы управления рисками на всех уровнях, не выделяя ее в отдельную функцию, повышению качества и ценности взаимоотно шений.

ОГРАНИЧЕНИЯ И ДАЛЬНЕЙШИЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

Ограничения данного исследования связаны с объемом выборки, обусловленным ограниченными возможностями по сбору данных и установкой на изучение компаний, кото­рые активно проводят цифровую трансформацию текущего бизнеса и бизнес-процессов. В будущем можно провести ис­следование на выборке большего объема.

Итак, на принятие технологий IoT влияют не только фак­торы, связанные с качеством и воспринимаемой ценностью взаимоотношений, но и факторы технологического принятия (модель Дэвиса [Davis F.D., 1989]). Поэтому в дальнейших исследованиях их также следует включить в анализ для по­лучения как можно большего числа факторов, влияющих на принятие технологий IoT.

Об авторах

А. В. Трачук
ФГОБУ ВО «Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации», АО «Гознак»
Россия

Доктор экон. наук, профессор, руководитель Департамента менеджмента, научный руководитель факультета менеджмента ФГОБУ ВО «Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации», генеральный директор АО «Гознак».
Область научных интересов: стратегия и управление развитием компании, инновации, предпринимательство и современные бизнес-модели в финансовом и реальном секторах экономики, динамика и развитие электронного бизнеса, опыт функционирования и перспективы развития естественных монополий.



Н. В. Линдер
ФГОБУ ВО «Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации»
Россия

Кандидат экон. наук, профессор, первый заместитель руководителя Департамента менеджмента ФГОБУ ВО «Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации».
Область научных интересов: стратегия и управление развитием компаний, формирование стратегии развития промышленных компаний в условиях четвертой промышленной революции, инновации, трансформация бизнес-моделей, динамика и развитие электронного бизнеса, стратегии развития компаний энергетического сектора в условиях четвертой промышленной революции, стратегии выхода российских компаний на международные рынки.



Список литературы

1. Бенсо М., Андерсон Э. (2004) Отношения между поставщиками и потребителями на промышленных рынках: когда потребители инвестируют в идиосинкразические активы? // Российский журнал менеджмента. Т. 2, № 2. С. 111–152.

2. Гарретт Б., Дюссож П. (2002) Стратегические альянсы. М.: Инфра-М. 402 с.

3. Кротов К. В., Кущ С. П., Смирнова М. М. (2008). Маркетинговый подход управления взаимоотношениями в цепях поставок: результаты исследования российских компаний // Российский журнал менеджмента. Т. 6, № 2. С. 3–26.

4. Кущ С. П. (2006) Маркетинг взаимоотношений на промышленных рынках. СПб.: Издательский дом С.‑Петерб. ун-та; Высшая школа менеджмента. 342 с.

5. Кущ С. П., Смирнова М. М. (2010) Маркетинг на В2В рынках: отношенческий подход: Учеб. пос. СПб.: Высшая школа менеджмента, 2010. 272 с.

6. Ребязина В. А., Смирнова М. М. (2011) Взаимодействие с партнерами как фактор развития инноваций на примере российских промышленных компаний // Инновации. № 7 (153). С. 48–57.

7. Трачук А. В., Линдер Н. В. (2016а) Взаимодействие со стейкхолдерами как фактор достижения стратегических целей компании: эмпирическое исследование на примере ФГУП «Гознак» // Менеджмент и бизнес-администрирование. № 1. С. 109–123.

8. Трачук А. В., Линдер Н. В. (2016б) Управление стейкхолдерами для достижения устойчивого развития: кейс компании «Гознак» // Управленческие науки в современном мире. Т. 2, № 2. С. 455–469

9. Цифровое десятилетие. В ногу со временем. Всемирное исследование Digital IQ® за 2017 год. 10‑е изд. (2017) // PwC. URL: https://www.pwc.ru / ru / publications / global-digital-iq-survey-rus.pdf.

10. Achrol R. S., Kotler P. (1999) Marketing in the Network Economy // Journal of Marketing. Vol. 63. Special Issue. P. 146–163.

11. Ashton K. (2009) That «internet of things» thing // RFID Journal. Vol. 22, № 7. Vol. 97–114.

12. Atzori L., Iera A., Morabito G. (2010) The internet of things: A survey. Computer Networks. Vol. 54, № 15. P. 2787–2805.

13. Atzori L., IeraA., Morabito G. et al. (2012) The Social Internet of Things (SИВ) – When social networks meet the Internet of Things: Concept, architecture, and network characterization // Computer Networks. Vol. 56, № 16. P. 3594–3608.

14. Berger R., Zviling M. (2013) The relationship between stakeholder marketing and reciprocity in Eastern Europe // International Journal of Management, Knowledge and Learning. Vol. 2, № 2. P. 149–164.

15. Berger R., Herstein R., Silbiger A. et al. (2015) Can guanxi be created in Sino-Western relationships? An assessment of Western firms trading with China using the GRX scale // Industrial Marketing Management. Vol. 47. P. 166–174.

16. Brass D. J., Galaskiewicz J., Greve H. R. et al. (2004) Taking stock of networks and organizations: A multilevel perspective // Academy of Management Journal. Vol. 47, № 6. P. 795–817.

17. Brown B. P., Zabla A. R., Bellenger D. N. et al. (2011) When do B2B brands influence the decision making of organizational buyers? An examination of the relationship between purchase risk and brand sensitivity // International Journal of Research in Marketing. Vol. 28. P. 194–204.

18. Bushman R., Poiotroski J., Smith A. (2004) What determines corporate transparency? // Journal of Accounting Research. Vol. 42, № 2. P. 207–252.

19. Cannon J., Perrault W. J. (1999) Buyer-seller relationships in business markets // Journal of Marketing Research. Vol. 36. P. 439–460.

20. Cater T., Cater B. (2010) Product and relationship quality influence on customer commitment and loyalty in B2B manufacturing relationships // Industrial Marketing Management. Vol. 39. P. 1321–1333.

21. ChenI. J., Popovich K. (2003) Understanding customer relationship management (CRM) // Business Process Management Journal. Vol. 9, № 5. P. 672–688.

22. Cho J. (2006) The mechanism of trust and distrust formation and their relational outcomes // Journal of Retailing. Vol. 82. P. 25–35.

23. Civerchia F., Bocchino S., Salvadori C. et al. (2017) Industrial Internet of Things monitoring solution for advanced predictive maintenance applications // Journal of Industrial Information Integration. Vol. 7. P. 4–12.

24. Crosby L. A., Evans K. R., Cowles D. (1990) Relationship quality in service selling: An interpersonal influence perspective // Journal of Marketing. Vol.54, № 7. P. 68–81.

25. Da Xu L., He W., Li S. (2014) Internet of things in industries: A survey // IEEE Transactions on Industrial Informatics. Vol. 10, № 4. P. 2233–2243.

26. Davis F. D. (1989) Perceived usefulness, perceived ease of use and user acceptance of information technology // MIS Quarterly. Vol. 13, № 3. P. 319–340.

27. Doney P., Cannon J. (1997) An examination of the nature of trust in buyer-seller relationships // Journal of Marketing. Vol. 61, № 2. P. 35–51.

28. Dwyer F. R., Schurr P. H., Oh S. (1987) Developing buyer-seller relationships // Journal of Marketing. Vol. 51. P. 11–27.

29. Falkenreck C., Wagner R. (2014) How long does it take a brand loyalty program to become effective – if ever? Empirical research results from Australia and Spain // Proceedings of the IMP Asia conference. Bali: IMP Group. P. 742–749.

30. Ganesan S. (1994) Determinants of long-term orientation in buyer-seller relationships // Journal of Marketing. Vol. 58, № 2. P 1–18.

31. Griffith D. A., Harvey M. G. (2001) Executive insights: An intercultural communication model for use in global interorganizational networks // Journal of International Marketing. Vol. 9, № 3. P. 87–103.

32. Hair J. F., Hult G. M., Ringle C. M. et al. (2017) A primer on partial least squares structural equation modeling (PLS-SEM). Thousand Oaks: Sage Publications Ltd.

33. Håkansson H., Snehota I. (1995) Developing relationships in business networks. London: Routledge. 460 p.

34. Holmlund M. (2008) A definition, model, and empirical analysis of business-to-business relationship quality // International Journal of Service Industry Management. Vol. 19, № 1. P. 32–62.

35. Huang Y., Wilkinson I. F. (2013) The dynamics and evolution of trust in business relationships // Industrial Marketing Management. Vol. 42. P. 455–465.

36. Håkansson H. (1982) International marketing and purchasing of industrial goods: An interaction approach. Chichester: John Wiley.

37. Jiang Z., Shiu E., Henneberg S.et al. (2016) Relationship quality in Business to Business relationships – Reviewing the current literatures and proposing a new measurement model // Psychology and Marketing. Vol. 33, № 4. P. 297–313.

38. Johnsen R. E.,Lacoste S. (2016) An exploration of the ‘dark side’ associations of conflict, power and dependence in customer – supplier relationships. Industrial Marketing Management. Vol. 1. P. 76–95.

39. Kannan P., Hongshuang A. L. (2016) Digital marketing: A framework, review and research agenda // International Journal of Research in Marketing. Vol. 39, № 8. P. 48–54.

40. Kim J.‑B., Choi C., Milar C. et al. (2006) Global sourcing partnerships and emerging MNC markets: A conceptual framework // International Journal of Services, Technology and Management. Vol. 7, № 5–6. P. 463–474.

41. Lang B., Colgate M. (2003) Relationship quality, on-line banking and the information technology gap // Journal of Banking Marketing. Vol. 21, № 1. P. 29–37.

42. Marquier J., Lee N.‑C., Jeon Y.‑G. et al. (2016) The Internet of Things – Seizing the benefits and addressing the challenges. 2016 ministerial meeting on the digital economy. OECD digital economy papers. № 252. Paris: OECD Publishing. P. 1–57.

43. Medlin C. J. (2004) Interaction in business relationships: A time perspective // Industrial Marketing Management. Vol. 33. P. 185–193.

44. Miorandi D., Sicari S., De Pellegrini F. et al. (2012) Internet of things: Vision, applications and research challenges // Ad Hoc Networks. Vol. 10. P. 1497–1516.

45. Moorman C., Zaltman G., Deshpande R. (1992) Relationships between providers and users of market research: The dynamics of trust // Journal of Marketing Research. Vol. 29, № 3. P. 314–328.

46. MorganR. M., Hunt S. D. (1994) The commit. Vol. 34, № 1. P. 3–21.

47. Palmatier R. W., Dant R. P., Grewal D.et al. (2006) Factors influencing the effectiveness of relationship marketing: A meta-analysis // Journal of Marketing. Vol. 70, № 10. P. 136–153.

48. Palmatier R. W., Houston M. B., Dant R. P. et al. (2013) Relationship velocity: Towards a theory of relationship dynamics // Journal of Marketing. Vol. 77, № 1. P. 13–30.

49. Smirnova M., Kouchtch S. (2008) Key Supplier Relationships Value Creation Profiles (Empirical Evidence from Russian Markets) // Proceeding of 37th EMAC Conference, May, 2008 / Brighton University. Brighton. P. 352–359.

50. Stankovic J. A. (2014) Research directions for the Internet of Things // IEEE Internet of Things Journal. Vol. 1, № 1. P. 3–9.

51. Trachuk A., Linder N. (2017) The adoption of mobile payment services by consumers: an empirical analysis results // Business and Economic Horizons. Vol.. 13. № 3. P. 383–408.

52. Walter A., Ritter T., Gemunden H. G. (2001) Value Creationin Buyer-Seller Relations //Industrial Marketing Management. Vol. 30, № 4. P. 365–377.

53. Wang C. L. (2007) Guanxi vs. relationship marketing: Exploring underlying differences. Industrial Marketing Management. Vol. 36. P. 81–86.

54. Wang C. L., Siu N. Y., Barnes B. R. (2008) The significance of trust and renqing in the long-term orientation of Chinese business-to-business relationships // Industrial Marketing Management. Vol. 37, № 7. P.819–824.

55. Watson G. F., IV, Beck J. T., Henderson C. M. et al. (2015) Building, measuring, and profiting from customer loyalty // Journal of the Academy of Marketing Science. Vol. 43. P. 790–825.

56. Wilkinson I., Young L. (2002) On cooperating firms, relations and networks // Journal of Business Research. Vol. 55. P. 123–132.

57. Wilson D., Jantrania S. (1994) Understanding the Value of a Relationship //Asia-Australia Marketing Journal. Vol. 2, № 1. P. 55–66.


Для цитирования:


Трачук А.В., Линдер Н.В. ЧЕТВЕРТАЯ ПРОМЫШЛЕННАЯ РЕВОЛЮЦИЯ: КАК ВЛИЯЕТ ИНТЕРНЕТ ВЕЩЕЙ НА ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ПРОМЫШЛЕННЫХ КОМПАНИЙ С ПАРТНЕРАМИ? Стратегические решения и риск-менеджмент. 2018;(3):16-29. https://doi.org/10.17747/2078-8886-2018-3-16-29

For citation:


Trachuk A.V., Linder N.V. FOURTH INDUSTRIAL REVOLUTION: HOW THE INTERNET OF THINGS INFLUENCESON INDUSTRIAL BUSINESS RELATIONSHIPS? Strategic decisions and risk management. 2018;(3):16-29. (In Russ.) https://doi.org/10.17747/2078-8886-2018-3-16-29

Просмотров: 475


ISSN 2618-947X (Print)
ISSN 2618-9984 (Online)