ЧЕТВЕРТАЯ ПРОМЫШЛЕННАЯ РЕВОЛЮЦИЯ: КАК ВЛИЯЕТ ИНТЕРНЕТ ВЕЩЕЙ НА ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ПРОМЫШЛЕННЫХ КОМПАНИЙ С ПАРТНЕРАМИ?

ВВЕДЕНИЕ

В настоящее время в промышленности активно внедряются новые цифровые технологии. Однако для сохранения конкурентоспособности цифровой оптимиза­ции текущего бизнеса может оказаться недостаточно. В долгосрочной перспективе лидирующие позиции на рынке займут те игроки, которые смогут провести более радикальные преобразования - создать экосистемы партнерских сервисов и выйти на смежные рынки. Важными составляющими долгосрочной стратегии станут со­вершенствование механизмов организации партнерств, накопление опыта в смеж­ных отраслях, внедрение интерфейсов прикладного программирования для созда­ния цифровых экосистем вокруг основного бизнеса, а также готовность владельцев бизнеса и инвесторов к тому, что будет выше конкуренция, и другим особенностям, связанным с рентабельностью инвестированного капитала, низкий свободный де­нежный поток при выходе на смежные цифровые рынки. Для того чтобы получать ресурсы и развивать компетенции, необходимые для превращения традиционных компаний в высокотехнологичные, игрокам отрасли нужно уже сейчас заложить фундамент для создания экосистем партнерских сервисов. Ключевой технологией, позволяющей создавать подобные сети партнерств, является Интернет вещей (Intemet-of-Things, IoT). В опубликованном компанией PwC исследовании IoT за­нимает первое место «среди восьми прорывных технологий, способных изменить бизнес-модели компаний или целых ин­дустрий» [Цифровое десятилетие, 2017], опережая в этом рей­тинге искусственный интеллект, дополненную реальность, технологию, связанную с созданием дронов и управлением ими, блокчейн и ряд других. Интернет вещей также находится на первом месте в рейтинге, учитывающем уровень инвести­ций в новые и перспективные технологии.

Термин «Интернет вещей» впервые был введен К. Эшто­ном [Ashton Κ., 2009], который предложил к предметам по­вседневного пользования добавлять радиочастотные иденти­фикационные датчики (RFID).

Концепция IoT базируется на принципе межмашинно­го общения без участия человека, что позволяет строить сети предприятий, трансформируя бизнес-модели компа­ний и расширяя возможности сбыта [Miorandi D., Sicari S., De Pellegrini F. et al., 2012]. Для достижения общих целей важно взаимодействие компаний в режиме реального вре­мени через стандартные протоколы связи, что может быть обеспечено только при внедрении технологий IoT [Atzori L., Iera A., Morabito G., 2010; Atzori L., Iera A., Morabito G. et al., 2012]. Оно позволяет проводить эксперименты и моделиро­вать промышленные образцы изделий в режиме реального времени без участия сотрудников компании-изготовителя [Civerchia F., Bocchino S., Salvadori С. et al., 2017]. Заказчики могут проанализировать опытный образец, определить его соответствие ключевым ожиданиям и проконтролировать достижение желаемого результата [Marquier J., Lee N.-С., Jeon Y.-G. etal., 2016].

Внедрение технологий IoT позволяет повысить опера­ционную эффективность и сократить затраты компаний [Atzori L., Iera A., Morabito G., 2010; Da Xu L., He W., Li S., 2014], расширить взаимодействие продавцов и покупателей. При таком взаимодействии ключевой ценностью для кли­ентов является надежность и качество обслуживания, соз­даваемое за счет используемых технологий [Kannan Р., Hongshuang A.L., 2016].

Сейчас компании не связывают внедрение технологии IoT с получением конкурентных преимуществ, в том числе с воз­можностью создания ценности совместно с потребителем.

Передача данных производителю является для потреби­теля проблемой, связанной прежде всего с доверием, даже в том случае, если партнерские отношения существуют давно и устойчивы. Внедрение технологий IoT вызывает подрыв, разрушения, связанные прежде всего с доверием партне­ров, нормами их взаимодействия, технической адаптацией устройств продавца - покупателя [Stankovic J. А., 2014].

Задача данного исследования - проанализировать, как трансформируются модели взаимоотношений, и опре­делить эмпирическим путем ключевые факторы, влияющие на принятие технологии Интернета вещей при формирова­нии партнерства. Ответ на данный вопрос позволит компа­ниям усовершенствовать механизмы создания долгосрочно­го партнерства.

ОБЗОР ЛИТЕРАТУРЫ

Модели взаимодействия компаний на рынках В2В

В последние несколько десятилетий межфирменные вза­имоотношения на В2В рынках претерпевают существенные изменения. Начиная с 1980-х годов отчетливо прослежива­ется тенденция формировать долгосрочные отношения и об­разовывать партнерство поставщика и потребителя, фор­мировать стратегические альянсы и межфирменные сети. Основными инструментами управления взаимоотношения­ми в указанных партнерствах являются нормы [Medlin С. J., 2004], которые условно делятся на те, что формируют цен­ность взаимоотношений (доверие, взаимное выполнение обязательств и т.п.), и те, что поддерживают взаимовышд- ность отношений и разделение совместно созданной ценно­сти между сторонами (табл. I).

Стратегические альянсы активно стали появляться в кон­це 1980-х годов и сейчас являются одной из распространен­ных форм партнерства. Чаще всего используется следующее определение: «Альянс - объединение компаний, ориентиро­ванных на достижение общей стратегической цели, но со­храняющих стратегическую автономность» [Гарретт Б., Дюссож П., 2002]. Стратегический альянс - юридически оформленные отношения независимо от формы объедине­ния компаний. Создание альянса направлено на повышение конкурентоспособности каждого его участника. Поскольку участники сохраняют независимость, в альянсе существует несколько центров управления [Гарретт Б., Дюссож П., 2002].

В академических исследованиях наряду с понятием «стратегический альянс» используется термин «межфирмен­ная сеть», их часто употребляют как синонимы, что вызвано тождественностью их основных характеристик.

Существует множество определений сети:

• «совокупность взаимодействующих компаний, объе­диняющих ресурсы с целью совместной деятельности для предоставления товаров или услуг определенному сегменту рынка» [HakanssonH., Snehota , 1995];
• совокупность компаний, объединенных формальны­ми и неформальными отношениями, имеющими об­щие знания и технологии, общий доступ к ресурсам и управлению [Brass D. J., Galaskiewicz J., Greve Н. et al., 2004].

Принимая решения при выборе продукта, потребители склонны полагаться на объективные критерии и рациональ­ные стратегии, поэтому на рынках В2В компании также сво­бодны в выборе партнеров и взаимодействие осуществляется на взаимовыгодной основе с целью формирования устойчи­вых конкурентных преимуществ [Brown В. P., Zabla A. R., Bellenger D.N. et al., 2011]. Развитие такого рода партнерств повлекло за собой трансформацию отраслевых рынков, где появилась конкуренция межфирменных сетей, сами рынки стали глобальными. Такая трансформация получила назва­ние «экономика сетей», или «общество сетей» [Achrol R. S., KotlerP., 1999].

Формирование и развитие межфирменных сетей стало ответным шагом на изменяющиеся внешние условия и необ­ходимость конкурировать в условиях глобализации. Их стро­ят в основном для разработки высокотехнологичных продук­тов, создания новых технологий, хеджирования рисков и т.п. Источниками конкурентных преимуществ межфирменных сетей являются: снижение стоимости разработки и вывода на рынок новых продуктов, совместные инвестиции в ис­следования и разработки и т.д. Если раньше формирование альянсов и межфирменных сетей происходило стихийно, то сейчас партнерства - инструмент для того, чтобы целе­направленно координировать деятельность участников сети взаимоотношений и получать ключевые конкурентные пре­имущества. Поэтому важно понимать, как изменятся взаи­моотношения компаний в условиях новой промышленной революции. Этот вопрос важен и для российских компаний, которые сейчас вынуждены конкурировать с межфирменны­ми сетями как на внутреннем, так и на внешнем рынках.

IoT и модели взаимодействия компаний: подрывная трансформация

Существующие исследования ключевых технологий Ин­дустрии 4.0, в том числе IoT, не дают всестороннего пони­мания трансформации моделей взаимодействия компаний на промышленных рынках. По отношению к моделям вза­имоотношений компаний IoT является подрывной иннова­цией, находящейся на ранней стадии внедрения. «Подрыв» заключается в новых способах передачи данных и взаимо­действия, исключающего участие сотрудников компаний [Ng I.С., Wakenshaw S. Y., 2017].

Классическая модель взаимодействия представляет со­бой совокупность связей:

• экономических (особые условия поставок, скидки и т.д.);
• социальных (личные контакты, расположение, дове­рие участников);
• юридических (долгосрочные контракты, отношения взаимо зависимо сти);
• технических (согласование технических стандартов, адаптация продуктов и бизнес-процессов).

Взаимодействие при помощи технологий IoT требует пе­редачи данных, которые впоследствии могут быть доступны другим, то есть существует возможность несанкционирован­ного доступа к данным заказчика [Ng TC., Wakenshaw S. Y., 2017]. Между компаниями существуют не только прямые взаимоотношения, но и косвенные взаимосвязи, которые представляют собой отношения между организациями, на­прямую не связанными между собой, а взаимодействующи­ми посредством третьей компании, с которой имеются устой­чивые взаимоотношения. За счет косвенных взаимосвязей сеть не имеет границ и развивается. Кроме того, компания может быть участником нескольких сетей одновременно. Все это приводит к повышенным рискам при передаче ин­формации компании и возможности получить информацию компаний, косвенно взаимосвязанных между собой.

Ключевым аспектом взаимоотношений в проектах с Ин­тернетом вещей являются данные. Внедрение технологий IoT требует развития модели «информация как услуга», являющейся основным аспектом в отношениях «заказчик - изготовитель». Для того чтобы представить межфирменные отношения с внедрением технологий IoT, мы включили в мо­дель ARA, предложенною консалтинговой компанией IMP (A (actors) - участники сети, R (resources) - ресурсы сети, A (activities) - процессы между участниками сети), ключевой компонент - информационный обмен (рис. I).

Вероятно, внедрение технологий IoT потребует измене­ния норм взаимоотношений с партнерами. Ключевой транс­формацией межфирменных отношений станут: добавление информационных связей между партнерами, приобретаю­щих ключевую роль в отношениях, и трансформация норм взаимоотношений, носящая подрывной характер: доверие между партнерами, открытость, отсутствие оппортунизма, техническая адаптация (табл. 2). С внедрением технологий IoT общими характеристиками взаимоотношений участни­ков межфирменной сети станут готовность к технической адаптации, информационный обмен, открытость, доверие, вовлеченность сторон. Указанные характеристики взаимоот­ношений оцениваются по качеству и ценности взаимоотно­шений.

КАЧЕСТВО МЕЖФИРМЕННЫХ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ И ПРИНЯТИЕ КОМПАНИЯМИ ТЕХНОЛОГИЙ IOT

Качество взаимоотношений - комплексная характери­стика сети партнерств на рынках В2В, достаточно хорошо описанная в литературе [Jiang Z., Shiu E., Henneberg S. et al., 2016]. Характеристика качества отношений позволяет про­анализировать эффективность создаваемых межорганизаци- онных сетей и снизить отрицательные результаты взаимо­действия партнеров [Griffith D. A., Harvey М. G., 2001].

Чаще всего управление качеством отношений понимают как совокупность людей, технологий и процессов для луч­шего понимания клиентов компании и удовлетворения их потребностей [Chenl. J.,Popovich Κ., 2003]. Для их оценки используют:

• взаимное доверие и приверженность взаимоотно­шениям [Cannon J., Perrault W. J., 1999; ChoJ., 2006; Doney P., Cannon J., 1997; Lang В.,Colgate М., 2003; Pe- бязина В. А., Смирнова М.М., 2011];
• эффективность коммуникации между партнерами [Ganesan S., 1994; Huang , Wilkinson I.F., 2013; Tpa- чук А. В., Линдер Н.В., 2016а];
• четкое выполнение взаимных обязательств [Cater Т., Cater В., 2010; Morgan R.M., Hunt S.D., 1994; Кро­тов К. В., Кущ С. П., Смирнова М. М., 2008];
• регулярный обмен информацией и совместное приня­тие решений [Jiang Z., ShiuE., Henneberg S. et al., 2016; Трачук А. В., Линдер Н. В., 20166].

Качество взаимоотношений определяют следующие фак­торы:

• взаимная открытость и желание дальнейшего взаимо­действия;
• уровень согласованности процессов, целей и ценно­стей партнеров;
• количество контактов и интенсивность коммуникаций;
• уровень удовлетворенности потребителей, доверие к поставщику и желание дальнейшего взаимодействия;
• справедливость взаимодействия как ключевой фак­тор создания и развития прочных взаимоотношений [Crosby L.A., Evans К. ,Cowles D., 1990].

Эти факторы разделены на три основные группы:

• характеристики качества, оценивающие вклад продав­ца в построение отношений;
• характеристики качества, оценивающие вклад клиента в отношения;
• характеристики двусторонних отношений

[Palmatier R. W., Dant R.P., Grewal D. et al., 2006; HolmlundM., 2008].

В нашем исследовании мы будем тестировать факторы двусторонних отношений, так как, на наш взгляд, именно они являются определяющими в построении партнерств с использованием IoT (табл. 3).

Как основной драйвер взаимоотношений между партне­рами доверие наиболее часто упоминается в исследованиях [Medlin С. J., 2004; MorganR. М., Hunt S. D., 1994], особенно значение доверия возрастает в сделках при помощи интерне­та, что связано с передачей информации партнеру [Watson G. R, IV, Beck J. Т., Henderson С. М. et al., 2015]. Доверие возни­кает при постоянно повторяющихся сделках и развитии от­ношений, то есть приверженности отношениям [Dwyer KR., Schurr RH., Oh S., 1987; Palmatier R.W., Houston М.В., Dant R. P. et al., 2013; Бенсо М., Андерсон Э., 2004]. При усло­вии доверия и открытости взаимоотношений взаимозависи­мость выделяется как положительный фактор [Johnsen R.E., Lacoste S., 2016]. Важными характеристиками взаимоотно­шений являются способность партнеров действовать согла­сованно, эффективно коммуницировать, умение разрешать конфликты [Watson G.F., IV, Beck J.T., Henderson С. М. et al., 2015; Morgan R. М., Hunt S.D., 1994; Palmatier R. W., Houston М. В., Dant R.P et al., 2013; Кущ С. П., 2006].

В связи с изложенным выше можно сформулировать сле­дующую гипотезу.

Гипотеза 1. На принятие компаниями технологий Ин­тернета вещей для построения сети взаимоотношений влияет качество взаимоотношений с партнерами: (а) дове­рие партнеров; (Ь) приверженность взаимоотношениям; (с) способность к разрешению конфликтов; (d) эффективность коммуникаций; (f) постоянный обмен информацией; (g) со­вместное решение проблем, (h) взаимозависимость, (i) коор­динация действий; (к) прибыльность взаимоотношений.

ЦЕННОСТЬ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ

Ценность взаимоотношений понимается как создание конкурентного преимущества за счет партнерских отноше­ний. Ценность дает возможность проанализировать резуль­таты взаимоотношений не только качественно, но и коли­чественно (прибыль, затраты на отдельного потребителя и проч.). Внимание исследователей сфокусировано на опре­делении баланса между затратами и выгодами от построения партнерства, что является основой ценности взаимоотноше­ний [Wilkinson !,Young L., 2002].

В случае построения долгосрочных отношений с потре­бителем на рынках В2В понимание ценности становится более глубоким и включает безопасность взаимоотношений, доверие партнеру, намерение продолжать взаимоотношения. На рынках В2В создание ценности взаимоотношений являет­ся ключевым фактором долгосрочного успеха [Moorman С., Zaltman G., Deshpande R., 1992].

Практически во всех современных исследованиях ценно­сти взаимоотношений указаны две ключевые составляющие ценности: экономическая (монетарная) и неэкономическая (немонетарная). Экономическая составляющая оказыва­ет непосредственное влияние на результаты деятельности компании (снижение затрат, перекрестные продажи, допол­нительный объем продаж, дополнительная прибыль и др.). Немонетарная составляющая ценности взаимоотношений - стратегические и социальные выгоды, обусловленные фор­мированием уникальных, труднокопируемых конкурентных преимуществ, связанных с формированием партнерских взаимоотношений. Обе составляющие ценности взаимоот­ношений являются характеристикой успешности и взаимо- выгодности партнерских отношений. В табл. 4 показаны источники создания ценности взаимоотношений.

В литературе исследователями предлагается множество моделей, описывающих составляющие и источники ценно­сти взаимоотношений (см., например: [WilsonD., Jantrania S., 1994]. Одной из наиболее часто упоминаемых моделей явля­ется модель функций взаимоотношений Вальтера, Риттера и Гемюндена [WalterA., Ritter Т., Gemunden Н. G., 2001]. Ав­торы определяют ценность взаимоотношений как набор пря­мых и косвенных функций. К прямым относят функции при­были, качества, объемов продаж и безопасности. Косвенные функции включают функцию инноваций, функцию рынка, функцию скаута и функцию доступа (табл. 5). Такое деление основано на способности функций оказывать влияние на ре­зультаты деятельности партнеров: прямые функции оказы­вают непосредственное влияние на результаты, а косвенные оказывают влияние в целом на развитие сети партнерств.

Таким образом, можно сформулировать вторую гипотезу нашего исследования.

Гипотеза 2. Чем выше ценность взаимоотношений пар­тнеров, тем больше вероятность принятия компаниями тех­нологий IoT для построения сети взаимоотношений, так как только при высокой ценности взаимоотношений партне­ры ориентированы на максимальную взаимную адаптацию для достижения общих целей.

ОПИСАНИЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

В данном исследовании поставлена цель - определить качество и ценность взаимоотношений, которые влияют на успех принятия компаниями технологии IoT, сравнить понимание ценности взаимоотношений в проектах IoT для российских и зарубежных компаний.

Выборка

Эмпирические данные собраны с мая по август 2018 года. Для исследования использовалась стратифицированная вы­борка, составленная на основе критериев: среднегодовой выручки компании, формы собственности, формы межфир­менных взаимоотношений. В выборку вошла 51 крупная компания, в каждой работают свыше 500 человек.Организа- ции распределены по отраслям следующим образом:

• производство пищевых продуктов - 21,6%;
• химическое производство - 17,8%;
• добыча полезных ископаемых - 13,7%;
• легкая промышленность - 12,5%;
• производство стройматериалов - 8,9%;
• производство машин и оборудования - 7,8%;
• металлургическое производство - 5,5%;
• производство электрооборудования - 8,9%;
• прочие-3,9%.

Средняя выручка компаний - 950 млн руб., возраст опро­шенных компаний варьируется от 2 лет до 199 лет и в сред­нем составляет 54 года. При этом 96,0% компаний имеют взаимоотношения «поставщик - потребитель», 17,6% явля­ются участниками стратегических альянсов, а 52,5% входят в состав межфирменных сетей.

Международные компании в представленной выбор­ке составляют 27,4%, иностранные компании, работающие на российском рынке, - 35,3%, российские компании, работа­ющие на зарубежных рынках, - 23,5%, российские компании, работающие только на внутреннем рынке, - 13,7% (табл. 6).

На первом этапе были проведены личные полуструкгу- рированные интервью с сотрудниками компаний, возглав­ляющими отделы НИОКР, маркетинга, стратегического планирования или представляющими высшее руководство компании. Респонденты были отобраны с учетом их инфор­мированности о взаимоотношениях компании с партнерами. Всего в интервью приняли участие 157 сотрудников. Про­должительность интервью составляла от 30 минут до I часа.

Измерение и переменные

В ходе исследования проводилось сравнение относитель­ной значимости характеристик качества взаимоотношений иностранных компаний, работающих на российском рынке, российских компаний, работающих на зарубежных рынках, и российских компаний, работающих только на российском рынке. Для измерения качества взаимоотношений были использованы переменные: доверие, приверженность взаи­моотношениям, координация действий, способность к раз­решению конфликтов, взаимозависимость, эффективность коммуникации между партнерами, обмен информацией, совместное решение проблем, прибыль. В качестве резуль­тирующего показателя принята готовность к внедрению тех­нологий IoT.

В основу анализа ценности взаимоотношений с внедре­нием технологий IoT положена модель функций взаимоот­ношений Вальтера, Риттера, Гемюндена. В качестве пере­менных анализа использовались прямые функции: функции прибыли и объемов продаж, качества, безопасности, иннова­ций и косвенные функции: поддержки скаута и рынка.

Используя методологию [Smirnova М., Kouchtch S., 2008], мы сформировали 4 кластера компаний по уровню ценности взаимоотношений:

• компании с низкой ценностью;
• компании со сбалансированной ценностью;
• компании с высокой ценностью;
• компании с базовой ценностью.

Для того чтобы понимать, какие функции ценности наи­более важны для готовности компаний к внедрению техно­логий IoT во взаимоотношения, мы сравнили, какой из этих кластеров в наибольшей степени готов к внедрению.

РЕЗУЛЬТАТЫ ИССЛЕДОВАНИЯ

Взаимосвязь качества взаимоотношений и готовности принять технологии IoT

Все характеристики качества взаи­моотношений можно разделить на две части: материальные, к которым отно­сится прибыль, и нематериальные - доверие, приверженность взаимоотно­шениям, координация действий, спо­собность к разрешению конфликтов, взаимозависимость, эффективность коммуникаций и др. При определении качества взаимоотношений ключевая роль принадлежит прибыли. Профиль российских компаний, работающих на зарубежных рынках сопоставим с профилем зарубежных компаний: среди нематериальных характеристик качества взаимоотношений наиболее значимыми оказались доверие, привер­женность взаимоотношениям, эффек­тивность коммуникаций, наименее значимыми - взаимозависимость и ко­ординация действий. Профиль россий­ских компаний, работающих только на российском рынке, отличается: наиболее значимы факторы прибыли и доверия, в то время как все остальные имеют примерно одинаковые значения.

В табл. 7 и на рис. 2 и 3 показаны результаты оценки относительной значимости характеристик качества взаи­моотношений при внедрении технологий Интернета вещей и без них.

Вместе с тем представители компаний отмечают, что важность тех или иных характеристик качества взаимо­отношений при внедрении технологий IoT изменится (рис. 3). Так, среди нематериальных факторов на первом месте по значимости было поставлено доверие, при этом значи­мость данного фактора возросла при внедрении IoT. В целом такой результат подтверждают исследования [Falkenreck С., Wagner R., 2014; Morgan R.M., Hunt S. D., 1994], в которых знаний, компетенций и опыта, чтобы работать профессиональ­но. У компаний, внедривших IoT, вторым по значимости фактором стал информационный обмен. Ин­тервьюируемые представили его как веру в то, что партнер не будет использовать в своих интересах информацию, полученную от кли­ента (уязвимость клиента).

Таким образом, основными ха­рактеристиками качества взаимо­отношений с IoT являются доверие и вероятность того, что данные, полученные посредством техно­логий IoT, не будут использованы партнерами в своих интересах. Вероятно, эти характеристики станут критически важными фак­торами при принятии компаниями доверие также стало критическим фактором в процессе по­строения взаимоотношений.

Следующим по значимости фактором во взаимоотноше­ниях компаний, не использующих технологии IoT, является приверженность взаимоотношениям. Респонденты охарак­теризовали ее как веру, что у партнера имеется достаточно технологий IoT.

Кроме того, важным фактором для готовности принятия технологий IoT является ожидание прибыльности взаимоот­ношений.

Респонденты отмечали, что при увеличении доверия в личностных взаимодействиях между партнерами появляется «чувство морального обязательства перед людьми, кото­рые тебе доверяют». Респонденты также считают, что сделки с применением 1оТ-технологий потенциально более опасны, так как отсутствует возможность человеческого взаимодей­ствия и контроля сделки (не возникает чувства морального обязательства), а также нет опыта обеспечения информаци­онной безопасности таких сделок.

Для более глубокого анализа ответов респондентов и обоснованности сделанных выводов мы провели проверку значимости с учетом небольшого размера выборки [Hair J. F., Hult G.M., Ringle С. М. et al., 2017], используя метод струк­турного моделирования, в котором предусмотрено множе­ство индикаторов для каждой переменной (факторов) и пу­тей, обозначающих связи между латентными переменными. Анализ проводился с использованием программы SPSS. В табл. 8 отражены результаты проверки гипотез о влиянии факторов качества взаимоотношений на принятие компани­ей технологий IoT.

Доверие позитивно влияет на готовность компаний при­нять технологии IoT (β = 0,326; р < 0,01), так же как и привер­женность отношениям (β = 0,215; р < 0,01), обмен информа­цией (β = 0,246; р <0,01), взаимозависимость (β = 0,293; р < 0,01) и прибыльность (β = 0,371; р < 0,01). Ни способность к разрешению конфликтов, ни совместное решение проблем, ни эффективность коммуникаций не оказали значимого влияния на принятие технологий IoT. Таким образом, наша первая гипотеза подтверждена частично, для факторов: (а) доверие партнеров; (Ь) приверженность взаимоотношениям; (f) постоянный обмен информацией; (h) взаимозависимость; (к) прибыльность взаимоотношений.

Формирование ценности взаимоотношений и принятие технологий IoT В табл. 9 проведен анализ функций взаимоотношений по шкале от I до 7 Лайкерта и деление компаний на четы­ре кластера. При этом дополнительно была измерена готов­ность компаний к принятию технологий IoT (табл. 10).

Кластер 1 составили пять российских компаний (10% от общего числа, одна компания работает на зарубежных рынках, четыре - на внутренних рынках), низко оцениваю­щие ценность взаимоотношений с партнерами как за счет прямых функций, так и за счет косвенных, хотя и оценили прямые функции выше, чем косвенные. Ключевой ценно­стью таких взаимоотношений является качество продук­та/услуг (5,4 балла по шкале Лайкерта), что позволяет компаниям поддерживать отношения длительное время. Уровень готовности компаний к принятию технологий IoT для построения взаимоотношений - 12,6%.

Кластер 2 образовали 23 компании (47%, 12 иностран­ных компаний, 8 российских, работающих на зарубежных рынках, 3 - на внутреннем рынке), которые высоко оценива­ют вклад как прямых, так и косвенных функций взаимоотно­

Кластер 3 образовали 16 компаний (31%, 6 иностран­ных компаний, 7 российских, работающих на зарубежных рынках, 3 - на внутреннем рынке). Они наиболее высоко оценили вклад как прямых, так и косвенных функций вза­имоотношений с партнерами. Уровень готовности принятия технологий IoT для построения взаимоотношений действи­тельно высокий - 21,4%, что подтверждает нашу гипотезу о влиянии ценности взаимоотношений на готовность приня­тия компаниями технологий IoT.

Кластер 4 представляют 7 компаний (14%, 3 иностран­ные компании, 2 российские, работающие на зарубежных рынках, 2 - на внутреннем рынке), которые наиболее вы­соко оценивают вклад, но сочли косвенные функции менее важными. Уровень готовности к принятию технологий IoT для построения взаимоотношений самый высокий - 27,9%.

Таким образом, наша вторая гипотеза подтверждена ча­стично. Действительно, чем выше ценность взаимоотноше­ний, тем больше компании готовы к внедрению технологий IoT. Поскольку взята небольшая выборка, можно сделать осторожный вывод, что ценность, обеспечиваемая за счет прямых функций, важнее для компаний, чем ценность, обе­спечиваемая косвенными функциями.

ВЫВОДЫ И ПРАКТИЧЕСКОЕ ПРИМЕНЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ ИССЛЕДОВАНИЯ

Большинство руководителей компаний ожидают от вне­дрения технологий IoT повышения прибыльности и сокра­щения затрат на взаимодействие компаний. На втором ме­сте оказались ожидания относительно улучшения качества обслуживания потребителей за счет лучшего понимания потребностей и увеличения выручки от продаж. На треть­ем - ожидания снижения рисков, связанных с человеческим фактором взаимоотношений.

Для внедрения технологий IoT важно взаимное доверие, готовность сотрудничать и приверженность взаимоотноше­ниям. Регрессионный анализ показал, что на принятие IoT большое влияние оказывает фактор взаимозависимости (β = 0,293), вероятнее всего, первоначально технологии IoT будут внедрены во взаимоотношения компаний, взаимосвязанных друг с другом отношениями собственности (например, хол­динговые структуры или группы компаний, принадлежа­щие одному собственнику), позже получат более широкое распространение. Положительный опыт взаимоотношений при помощи технологий IoT внутри одной группы компаний может стать примером для привлечения внешних партнеров к построению взаимоотношений с технологиями IoT. Кроме того, этот опыт помог бы снизить риск, связанный с переда­чей данных.

В целом, мы смогли подтвердить первую гипотезу для факторов: (а) доверие партнеров; (Ь) приверженность взаимоотношениям; (f) постоянный обмен информацией; (h) взаимозависимость; (к) прибыльность взаимоотношений. Также нам удалось подтвердить взаимосвязь между каче­ством взаимоотношений и возможностью принятия техно­логий IoT.

Построенная модель объясняет только 50% факторов, оказывающих влияние на готовность компаний к принятию технологий IoT. Другими факторами являются функции цен­ности взаимоотношений. Наша гипотеза относительно взаи­мосвязи высокой ценности и принятия технологий IoT также подтверждена частично. Действительно, чем выше ценность взаимоотношений, тем больше компании готовы к внедре­нию технологий IoT. Однако в разрезе принятия технологий IoT ценность, обеспечиваемая за счет прямых функций, важ­нее, чем ценность, обеспечиваемая косвенными функциями. Вероятно, компании ожидают, что внедрение данных тех­нологий приведет к сокращению затрат и повышению при­быльности (функция прибыли), расширению возможностей сбыта (функция объемов продаж) и снижению рисков (функ­ция безопасности). Таким образом, ключевые ожидания ру­ководителей компаний с внедрением технологий IoT связаны именно с прямыми функциями ценности взаимоотношений.

В настоящее время большинство компаний не готовы к внедрению технологий IoT, что связано со сложностями взаимной адаптации бизнес-процессов партнеров, регламен­тов, документооборота и подходов к получению и обработ­ке информации, формирования единых стандартов, а также сложностями интеграции IoT в существующую IT-среду. Все эти факторы не связаны с качеством или ценностью взаимо­отношений, а относятся к факторам принятия новых техно­логий [TrachukA., LinderN., 2017].

На рис. 4 показаны основные результаты проведенного исследования и мероприятия по стимулированию клиентов к принятию технологий IoT.

Во взаимоотношениях «поставщик - потребитель» клю­чевые преимущества от внедрения IoT получает поставщик: он может поддерживать тесные взаимоотношения с клиента­ми, лучше понимать их потребности, оперативно проводить изменения и совершенствовать продукты и услуги вместе с меняющимися предпочтениями клиентов. Поставщику следует устранить уязвимые места, с которыми связана воз­можная утечка информации клиентов, найти баланс между рисками и возможностями.

Клиентам внедрение IoT предоставляет новые возмож­ности: удаленное создание прототипов и промышленных образцов, заказ соответствующих товаров и услуг в режиме реального времени, а также мониторинг выполнения заказа. Вместе с тем внедрение IoT представляет для клиентов по­тенциальную опасность, которая состоит в передаче инфор­мации и возможности ее утечки.

Для того чтобы компании-клиенты внедряли у себя технологии IoT, поставщикам необходимо предпринимать меры, способствующие повышению доверия между партне­рами, снижению рисков, например, посредством внедрения системы управления рисками на всех уровнях, не выделяя ее в отдельную функцию, повышению качества и ценности взаимоотно шений.

ОГРАНИЧЕНИЯ И ДАЛЬНЕЙШИЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

Ограничения данного исследования связаны с объемом выборки, обусловленным ограниченными возможностями по сбору данных и установкой на изучение компаний, кото­рые активно проводят цифровую трансформацию текущего бизнеса и бизнес-процессов. В будущем можно провести ис­следование на выборке большего объема.

Итак, на принятие технологий IoT влияют не только фак­торы, связанные с качеством и воспринимаемой ценностью взаимоотношений, но и факторы технологического принятия (модель Дэвиса [Davis F.D., 1989]). Поэтому в дальнейших исследованиях их также следует включить в анализ для по­лучения как можно большего числа факторов, влияющих на принятие технологий IoT.